Czy oglądając w telewizji reklamę promocji produktu, zastanawiacie się nad tym, gdzie jest haczyk? Czy prześwietlacie na wylot promocyjne gazetki w hipermarketach w poszukiwaniu "małego druczku"? Z pewnością. Przyzwyczailiśmy się już do tego, że sieci sklepowe za wszelką cenę chcą, abyśmy zostawiali u nich jak najwięcej pieniędzy, ale czy zastanawialiście się jakich sztuczek używa się w barach w celu zwiększenia sprzedaży?

Poniżej znajdziecie kilka zabiegów właścicieli barów, po to byśmy z uśmiechem na twarzy wydawali w ich lokalach jeszcze więcej. Zaznaczam, iż nie ma to nic wspólnego z oszukiwaniem gości - są to tylko narzędzia marketingowe oparte na czystej psychologii.

Pierwsze spojrzenie jest najważniejsze, gdyż najdłużej pozostaje w pamięci klienta. Pada ono zazwyczaj na prawy górny róg otwartego menu. Dlatego też pozycje, które generują najwyższy zysk dla lokalu umieszczane są zawsze tam. W słowniku tak zwanych "inżynierów menu", czyli osób profesjonalnie zajmujących się budowaniem kart dla koktajl barów, istnieje określenie magicznej Z-etki, określającej kolejność miejsc, na które napotyka nasz wzrok. Zatem kolejnym miejscem gdzie spojrzymy będzie lewy górny róg, następnie prawy dolny, a ostatnim lewy dolny, gdzie znajdują się mało rentowne, acz obowiązkowe pozycje.
Umieszczenie oferty w ramce, wyodrębnienie nazwy innym kolorem, czy też wydrukowanie jej tłustą lub innego rodzaju czcionką przykuwa uwagę do priorytetowych, dla lokalu, pozycji w karcie. Mówiąc o kolorach, należy zaznaczyć, że czerwony i niebieski wzmagają apetyt, zaś szary i purpurowy działają odwrotnie, stąd nigdy nie znajdziemy tych dwóch ostatnich w części poświeconej przekąskom barowym.

Samo przykucie uwagi nie spowoduje, że dana pozycja będzie tą wybraną. Gości wspomaga się w podjęciu decyzji tak zwanymi "pozycjami porównawczymi" umieszczając drogie propozycje obok tych profitowych, które mają zostać "wypchnięte" i dzięki temu zabiegowi wydają się relatywnie tanie. Podobny efekt uzyskuje się oferując koktajle w dwóch rozmiarach. Windując cenę dla większego rozmiaru stwarza się efekt atrakcyjności pozycji o mniejszej pojemności, która nie zawsze bywa sprecyzowana.

Ceny są czynnikiem, który konfrontowany jest najczęściej, stąd w menu nie umieszcza się ich w kolumnach ułatwiających porównanie. Nie umieszcza się również symbolu waluty, gdyż sam skrót PLN kojarzy się z wydawaniem pieniędzy, podczas gdy "nagie" cyfry nie wywołują uczucia topniejącego portfela. Końcówka 99 gr. zastępowana jest 95 gr., co wygląda podobnie atrakcyjnie ale nie wywołuje poczucia bycia naciąganym.



Słownictwo używane do opisu drinków jest bardzo ważne, gdyż ma za zadanie działa
na naszą wyobraźnię. Apetyczny opis gwarantować ma smaczny koktajl. Ucieczka od masowej produkcji, skłania do przygotowywania domowych produktów, sugerując tym samym ich wyższą jakość, świeżość, oryginalność, czy wreszcie ich walory zdrowotne, stąd często w użyciu są przyciągające oko i ucho określenia w stylu "przepis własny" czy "domowej roboty".

Nierzadkim zabiegiem jest także podpieranie się ogólnie znanymi markami w celu podniesienia wiarygodności koktajlu, bądź dania, czy też dodania prestiżu. Tak jak wśród potraw znaleźć możemy żeberka marynowane w Jacku Danielsie®, tak wśród koktajli „Haagen-Dazs® White Russian”. Używanie „ekskluzywnych” określeń podnosi w oczach kupującego wartość koktajlu. „Arabica Espresso Martini” czy „Truffle Champagne Cocktail” są tego dobrym przykładem. Wplatanie w nazwy ogólnie znanych nazw koktajli powoduje, iż proponowane w karcie pozycje są bardziej przyjazne i łatwiejsze do zapamiętania na przyszłość. Używanie fachowych określeń w stylu "infuzja" czy "cordial" w miejsce potocznie znanych "nalewka" i "syrop", nastawia gości na odbiór ciekawszych, wręcz magicznych doznań, niejako gwarantuje wyższą półkę, bez swojskości oraz bagażu zbędnych kalorii. Nazwa ma ogromny wpływ na wyobraźnię, na to, jak koktajl, czy danie, jest przez klienta postrzegany i na to, jak klient postrzega samego siebie, jako konsumenta wykwintnego napitku lub potrawy.

Karta koktajli, jej wygląd i budowa nie są jedynymi czynnikami generującymi wyższą sprzedaż. Właściciele lokali mają do dyspozycji wiele innych narzędzi, dzięki którym zwiększają obroty, ale o tym następnym razem ;)

Autor: Patryk Le Nart

Ten artykuł został napisany pod wpływem Pisco Sour